史上严的房地产调控政策,让今年的房地产市场格外寒冷,曾经对年末政策放松抱有幻想的开发商们,在中央“房产调控坚决不放松”的定调面前，不得不为面对如何熬过这个可能更长的“寒冬”而发愁。他们一边在经营思路上悄然转变，希望通过“曲线救市”等方式，等待另一个春天;而另一边却依然在“促销”大战中尖走偏锋,只为了吸引购房者。

　　住宅楼变身酒店式公寓等待行情好转再销售

　　房地产的冬天，一些颇具眼光的开发商，把一部分注意力放在了酒店式公寓，准备通过“曲线救市”，等待房地产的下一个春天。

　　“我的出差计划已经排到了明年4月，许多房地产开发商找到我们，要求合作。”柏雅集团高级顾问、柏雅居服务公寓总经理徐斌说。作为酒店式公寓的著名中资管理品牌，柏雅集团的门槛自从今年2月以来几乎被房产开发商踏破，他们的目的只有一个，就是想把手中的楼盘转型成酒店式公寓，熬过这个房地产的冬天。

　　两个楼盘同一种经营模式

　　今年9月28日，位于无锡市中心的红豆国际广场柏雅居全套房开业，这是近住宅楼转成酒店式公寓的一个案例。

　　今年2月以前，红豆集团销售了红豆国际广场300套住宅中的150套，以平均每平方米2万元的单价售出。然而此后，随着房产调控政策逐渐发挥威力，市场观望气氛浓厚，楼盘就开始卖不动了。尽管周边楼盘的七、八折促销此起彼伏，但红豆集团没有加入这场混战，他们在寻找更好的商机。

　　3月份，红豆集团找到了柏雅集团展开合作，把住宅楼转型成酒店式公寓运营,9月28日开业以来入住率超过95%。

　　转型成酒店式公寓，对开发商究竟有什么好处？徐斌给记者算了这么一笔账，红豆集团目前手中有150套住房，每套的面积在80到100平方米，就算按照每平方米2万元的价格全部卖完，市值近3亿元。按照红豆国际广场柏雅居每套每天500元的房价，150套房间一年的营收大概在2500万元，去掉交给管理方的费用，开发商的回报率在5%到10%，也就是说公司在拥有这些房子的同时，有了稳定的现金流。

　　而柏雅集团在浦东向城路上的柏雅居服务公寓，似乎给出了开发商看好转型酒店式公寓的另一个理由。

　　2006年，位于浦东新区向城路的爵士公寓，作为当时浦东的两幢外销楼盘中的一幢，被欧洲的资金买走，2万多平方米的面积交易价在3亿元左右。投资方找到了当时刚刚成立的柏雅集团，希望把它打造成酒店式公寓。在化了近3000万元的装修后，公寓正式从2008年开始营业。尽管该酒店式公寓的出租率不到95%，但是每套每天近千元的价格，每年的营收还是达到了四、五千万元，去掉管理费，投资方的年收益达到了近10%。然而更可观的是，当时看似很高的每平方米1.5万元到2万元的房价，5年后的今天涨到每平方米4、5万元，房产升值给投资方带来了巨大的财富。

　　并不是所有的楼盘都适合转型

　　那么住宅楼改成酒店式公寓有没有政策障碍？是不是所有的楼盘都可以采用这种方式呢？

　　据了解，其中的政策障碍基本没有，由于酒店式公寓不像宾馆等面向散客，需要国家旅游局批准，只要到当地公安部门申请特种行业经营许可证就可以，它作为普通商户归工商管理。在取得经营许可证后，经过改造，通过消防等各方检验通过后，即可对外营业，其原来的住宅地产的性质不变，也就是说所有的住宅仍有一张张小产权证，开发商随时都可以把它作为普通住宅出售。

　　那么外面号称酒店式公寓也不少，并不是每家都经营得那么好，如果开发商选择转型，有没有必备的条件呢？作为业内的人士，谈到这个问题徐斌侃侃而谈：“根据我们的经验，如果某个楼盘要转型成酒店式公寓，先该楼盘的区域内要有一定数量的外商投资企业，同时要有一定数量的外籍人士来这里常年出差；其次该楼盘附近要有比较好的配套，如交通、商业设施等，这些都是基本的条件。”

　　“有了这些条件，住宅楼改成酒店式公寓，后续开发商肯定还要投入，目前的开发商头寸吃紧，这些投入会否成为开发商的负担？”记者不由地为开发商担心。徐斌说，对于开发商来说，这点投入应该没有问题。像向城路的柏雅居服务公寓，从毛坯房到成为能对外营业的酒店式公寓，投资方前前后后的投入也没超过3000万元，无锡的红豆国际广场更少，由于本来就是全装修房，转型的成本只花了一百万元左右。

　　酒店式公寓“生存理由”何在？

　　如果转型了，酒店式公寓的生意不好，那对开发商来说不是雪上加霜吗？徐斌笑了笑说：“这又回到了上面的问题，所以我们建议客户要对自己的楼盘加以判断，是否符合上述两个基本条件，如果不符合，我们也不会建议开发商转型。有了上述两个条件，配合酒店管理公司的良好管理和市场营销，生意就不可能差。酒店式公寓的市场广阔，特别是在中国，现在中国有多少外商投资企业？他们中如果每家公司有三到四人的外籍高管常驻中国，这是一个多大的市场！还不算临时出差的人员。当然外籍高管可以选择自己租住民房，但现在越来越多的外籍人士感觉不安全；他们也可以选择宾馆，但是宾馆和酒店式公寓有一个大的区别，那就是宾馆的大堂等公共部分很大，一般房间都很小，可是酒店式公寓公共部分很小，但是房间很大，一般都在80到100平方米，客厅、房间、厨房、卫生间一应俱全，就是一个家。如果你到某地玩几天，住宾馆问题不大，但是如果几个月呢，你总归希望每天有个家的感觉，而且这个还是有管家式服务的家。”

　　徐斌告诉记者，无锡红豆国际广场柏雅居全套房开业前夕，他们在当地的外资企业发宣传资料、做营销，没多少时间，房间基本上就订满了。他说，酒店式公寓的营销不像保险、理财产品，一个是刚性需求，一个是弹性需求。刚需对一个市场来说就是大的支撑。“酒店式公寓比宾馆还有优势，一是酒店式公寓一般都是常住客，合同一签就是一年，但是宾馆以散客为主，显然前者比后者的经营更加稳定；其二是税收不一样，酒店式公寓的税收要大大低于宾馆。因此开发商选择酒店式公寓的风险就小了。”

　　住宅楼转型只是“权宜之计”？

　　房地产的这个冬天，让处在酒店管理集团的徐斌也感触很深。他说，2006年到今年初，柏雅集团所开设的连锁酒店式公寓，业主方都是股东的关系方，而今年2月以来，几乎每个月都会有好几家毫无关系的房产开发商来谈合作，其中不乏国内非常知名的开发商。而记者从两大国际酒店式公寓管理集团雅诗阁、辉盛了解到的情况也差不多。

　　徐斌透露，国内的开发商对转型酒店式公寓基本上还是属于“曲线救市”，等到房产行情好了再出售，这点和国外的投资基金完全不同。如果开发商设定了5年的规划，5年期间可以得到稳定的现金流，等到行情好了出售，以前要打折卖的，未来或许不打折就可以卖掉，而且有酒店式公寓租约的房子，价格肯定更贵。

　　究竟此条开发商的“曲线救国”之路是否成功，一切只能由市场来检验。

　　另类促销怪招迭出只为吸引购房者

　　一边寻求另外的商机，另一边围绕着“价格”这一核心，开发商还是使出了千奇百怪的促销怪招，只为了吸引购房者。

　　怪招一

　　三年后可溢价回购售出楼盘

　　在嘉定的一楼盘推出“保价协议”、承诺不降价后，位于奉贤南桥新城的一写字楼项目在上海推出“溢价回购”的楼盘，这在目前观望犹豫的市场情绪下，“溢价回购”是开发商派给购房者的一粒“定心丸”，对购房者的安抚作用无疑更甚。

　　该楼盘售楼处一售楼员告诉记者：“从签订购房合同之日起，三年后，业主可以选择将手中的房源卖给绿地，绿地将以溢价16%的价格回购，若房源总价为50万元，则三年后绿地会以58万元的总价回购。销售人员称，是否要回购的主动权掌握在业主手中，而且有关回购的细节将会写入购房合同。”

　　开发商的承诺也的确起到了一定的作用，据记者了解，推出溢价回购活动没几天，该楼盘在12月7日集中成交了28套，8日又售出一整层。开发商则表示，由于售价低，溢价16%回购还是有盈利空间。

　　“三年溢价16%回购”，看起来很不错，但细究下来，购房者必须符合两条硬性规定方可享受此项优惠一是在三年内不得办理产证，二是必须全款购房，贷款购房的客户则不能参加回购。

　　对于条，销售人员解释称：“如果业主办理了产证，三年后回购的时候就要产生二手房交易税费，这就牵扯到谁出这笔钱的问题。不能办产证只是限制你三年内不能卖掉这套房子，出租还是不受影响的，毕竟房产交易中心的使用权登记的是你的名字。”显然此举对于购房者权益的保障，还是存在一定的隐患。

　　怪招二

　　购房者零付就能买到房

　　而楼市重灾区的外环线外楼盘，采用越来越“出位”的促销手法。日前，位于奉贤的某新盘，推出“零付买房计划”。具体操作方式是，做高合同价，把房款全贷出来，业内表示这样的促销手法看着“靓”，实则不靠谱。

　　据记者了解，比如房价65万元，正常买房应是付20万元、贷款45万元。销售人员表示，开发商可以配合购房者做高合同价，做到95万元，就可以贷款65万元，相当于零付。不过选择做高合同价，就必须支付开发商因为提高售价多出来的所得税等，约等于差额的15%，即30万元×15%=4.5万元，这笔钱需现金支付给开发商。

　　做高房价换取“零付”，表面看起来很美，其实对于购房者来说也是隐患不少。易居中国分析师薛建雄也认为，这样操作不划算，总价做高了，相应的税收也会提高。房价65万元，契税1%就是6500元，房价95万元，契税1%就变成9500元。“这样操作，多花近5万元冤枉钱，包括给企业的费用和增加的契税等，很不划算。”

　　业内表示，所谓“零付”，主要有两类：类“零付”，本质上等同于分期付，即先不支付或者少量支付付，等过几个月或者一年时间，把剩余付凑齐，再去申请房贷；第二类，就是本文所说的“零付”，相当于做高合同价，虚假贷款。从安全性和可操作性来说，前者明显优于后者。

　　怪招三

　　百套房源零底价高佣金网上卖

　　楼市的降价促销风也刮到了房产电商领域。在易居中国董事长周忻的撮合下，SOHO中国董事长潘石屹、华远地产董事长任志强等日前共同发起成立了国内房地产电子商务联盟，喊出“将房屋定价权交给购房者”的口号。

　　根据规则，参与在内的20家开发商，每家拿出5套房子，共计100套房源，以零元底价在网上起拍。所售房屋覆盖多个城市，户型多样，且商用住宅均包括在内。“万一一不留神两万元钱一套拍出去了，拍卖结果大家都得认。”楼市“寒冬”当前，周忻表示，开发商必须要做好低价拍卖的心理准备。

　　而为了促进成交，电商联盟平台承诺，只要经纪人带来的客户参加了拍卖并终成交，开发商都将付给经纪人房子成交价格的1.5%作为佣金。值得一提的是，1.5%的佣金目前在国内楼市属于较高的回佣率。

　　对于网络房产电商“零底价”拍卖，业内认为水分较大。同策咨询研究中心总监张宏伟认为，“房价由购房者来定”，表面来看是房产电商的交易是由购房者根据自己的需求及购买能力决定的，但是房价的构成因素很多，如土地成本、开发成本、开发商利润，这些因素从根本上决定了房价的一个基本底线，购房者不可能在这个底线之下购房成功。

　　他告诉记者：“当前房产电商由于是初级阶段，过于注重形式，比如在操作层面事先安排好意向客户，后通过之前安排好的流程进行网上操作，实际上是将线下操作的环节又增加了一个线上房产电商的环节，现在来讲是多了一个房产交易环节及成本，因此，当前阶段房产电商反而增加了楼盘的营销营销成本，房产电商还难以降低营销成本。”