“未来三个季度具体能够卖多少，我也不好说，但一定会超过2011年，至于超多少，现在我也不敢夸下海口，因为招商的特点还是比较稳健。”
在一季度的销售实现增长后，对于今年的全年目标，招商地产董事长林少斌在4月17日举行的2011年度股东大会上还是如此谨慎的表述。
据当日晚间招商地产发布的2012年一季度报告显示，期内公司实现营业总收入36.06亿元，同比增长27.30%;净利润为4.29亿元，同比下降23.53%。
事实上，对于一季度的实际签约额，林少斌在股东大会上还透露，一季度招商年初的计划是50亿的销售目标，实际完成了55亿的销售额，这是签约金额，实际认购数还要大一些。
至于一季度净利润同比下降的原因，招商地产董秘刘宁对观点地产新媒体表示，主要是期内的合作项目净利润增加，公司少数股东损益达到1.4亿元，同比大幅增长近160倍，因此导致归属上市公司股东的净利润下降。
其实，在销售方面，招商地产一季度的业绩确实有增长，仅以其位于深圳的招商雍景湾、招商官园、招商果岭而言，一季度三个项目的总销售额超过25亿元，招商果岭单盘更是超过10亿元。
而这或许与今年一季度期间，招商地产在全国的促销活动有关。
当时外界称，招商地产在全国的多个项目采取了降价促销的方式，更有戏言此举是受招商局集团的要求，不过随后招商地产对这一事件作出了澄清，并称仅是配合招商局集团成立140周年庆而进行的促销活动。
不过，对于这一促销活动，招商地产总经理贺建亚在股东大会上也坦言，期间确实对招商系内部企业员工实施了一定的优惠举措，先让招商系的员工能够得到一些好处。
对于下一阶段的促销活动，贺建亚称，从二季度开始，会在招商系的公司和客户层面，采用一些如团购等组合的方式，借助于公司的渠道和客户加大营销力度。
另外，在4月17日举行的年度股东大会上，林少斌和贺建亚均强调，招商局集团的支持和背景，将是今后招商地产发展的大优势。
以下是招商地产2011年度股东大会现场答问实录整理：
现场提问：之前我们对2011年净利润超过20亿以上的12家公司做了一个简单的统计，其中包括万科、恒大、保利、碧桂园、龙湖、华润、以及绿城等，而招商地产的净利润增长在这12家当中是排在第9位。请问公司对这方面有何看法?公司对未来净利润的增长有哪些思考?
贺建亚：其实公司和股东一样，净利润都是我们关心的问题。近两年来，按照集团的统一要求，我们也加强了与同行的对标力度，这不仅是净利润、总额增长的对标，而是包含20多项财务数据和管理数据的对标。
2011年招商地产的业绩跟上一年相比，营业额增长超过40%，利润总额增长超过30%，应该说在过去的基础上还是保持了一个比较大的增长。
未来利润的增长依然是我们关心的核心问题，在今后的发展过程中，我们一定会把利润保持和利润增长作为重要的事情来考量。
从未来的房地产市场形势来讲，可能竞争会进一步加剧。再加上房地产市场受调控影响，在一段时间内整个趋势并不是十分的乐观。在这样一种严峻的环境下，市场需求的抑制和竞争加剧，会对大家利润总额和利润率的提升都有较大的影响。
也正是这样的原因，公司意识到仅仅靠规模的快速增长，靠杠杆效应、投入资源并不是保持利润总额和利润率的核心方式。也许以前的好光景采用这样的方式比较合适，但是未来更多还是要靠培养自己的核心竞争力和进行精细化管理，以及有效的成本控制等。
所以，在公司未来的发展过程中，我们会以利润的保持和利润的增长为核心内容，同时监督公司管理效率和运营效率的提升，以此来获取效益。
同时，我们也会适度保持一定的规模，也会把握市场机会，在集团的帮助和支持下，获取一些好的资源。总的来说，对公司未来的业务增长和利润增长，我们还是比较有信心的。
现场提问：招商地产去年房地产业务的毛利率是56%，哪些具体项目的毛利率是比较高的?预售账款里面的毛利率大概有多少?
黄培坤：我们2011年结转的项目大多数是2010年的，结转的主要是一些利润比较高的项目。我们去年结转营业收入是150亿，在结构里面高端楼盘的比例高一些，相对的毛利率确实是很高。
不过，2012年的毛利率肯定会比去年低。因为去年的销售受到市场的影响，销售加快之后，价格肯定是往下调了，利润率一定会往下跌。因为今年卖的楼要进入到明年结转，而去年预售账款100多亿中的大多数会在今年结转，我想2012年也是30%的毛利率，不到40%。
现场提问：请问招商地产一季度的具体销售情况怎样?全年又能完成多少销售额?
林少斌：一季度我们年初的计划是50亿的销售目标，我们实际完成了55亿的销售额，这是签约的数，实际认购的数比这个还要大一些。
进入四月份，我们的销售势头也还不错。所以，未来三个季度具体能够卖多少，我也不好说，但一定会超过2011年。至于超多少，现在我也不敢夸下海口，因为招商的特点还是比较稳健。
我们今年全年的业绩是坚决要超过2011年，这是给大家表的决心。
现场提问：之前有消息称，招商地产一季度在全国范围内进行了降价促销的活动，那么下一阶段还会不会有特别的举措?
林少斌：之前新闻媒体有一些误解，说集团下命令让我们借140周年庆打折，根本不是这样，我们也对网上的一些错误信息进行了纠正。
贺建亚：在集团140周年庆的形势下，叫抱团取暖也好，或者叫先从内部树立信心也好，我们确实对招商系内部企业员工实施了一定的优惠举措，先让招商系的员工能够在这样的形势下得到一些好处，我们也能够有效地把一些房源推销出去。
从二季度开始，我们就会延伸这种交叉营销的成效，会在招商系的公司和客户层面，采用一些如团购等组合的方式，借助于我们公司的渠道和客户加大营销力度。
比如说我们的招商银行推销金融理财业务，客户的私人理财经理可以替我们推销房地产业务，这不是特别困难的问题，也不需要集团强制要求，大家底下针对企业进行这样的有效交流就行。
再进一步，我们会把相关的一些措施延伸到集团的密切合作伙伴里面。因为，这些都是彼此有信赖感，所以比较容易在相互的营销顾客里面获得一定的资源。
我们今年一定会在百年招商的庆典和契机之下，利用市场的基本原则进行有效的促销，我们也希望在这方面产生比较好的业绩。如果做好了是多赢的结果，我相信这个对招商地产而言是一个特殊的优势。
现场提问：一季度招商地产又开始了逆市拿地，这和前几年的招商地产形成鲜明的对比。请问目前招商地产这种战略是不是代表某种思维的改变?
林少斌：其实，每个房地产公司都要拿地，这是公司维持生产的主要行为。我们拿的这几块地都是很好的，像贵州的毕节是四线城市，我们在那里是一个尝试。整个项目的规模、产品的结构、地方政府的支持，我们都觉得很好。
所以，我们的拿地行为，请大家不要再去猜测是不是抄底。其实，我们是跟别人不一样的，我们每年拿地的计划都是一样，会保持一定的土地规模，招商地产的土地储备每年一直在1000万平米左右。
我们每年花多少钱买地是根据销售情况而定，上半年的购地款很多是取决于前一年的销售，如果销售好，接下来这半年会多买一些地，销售差自然会少买一些，然后下半年会做一些调整。
当然这也和政策有关，大家怎么看待调控政策，是不是地价还会继续往下走，各种看法都有。我们拿地的要求，是希望拿下来的地块具有抗风险的能力，要有很好的创造效益的能力，还要基本在我们管控的范围内，能够比较好管控，这是几个大的指标。所以，上半年拿地可能集中在一季度。
现场提问：请问招商地产未来在产品开发方面会朝哪个方向走?将来会树立怎样的独特风格和竞争优势?
贺建亚：在竞争优势的培养上，百年招商给我们文化理念的传承和经营理念的东西是很重要的。也许它是核心竞争力，它会让公司经历很多风雨依然能够屹立不倒。但是，它不见得一定能够在形势好的时候有特别强的发展能力。
刚才讲到的产业协同，这确实是我们公司与很多公司不一样的地方。这种产业协同不仅是营销方面的互动，在产业方面的相互协同和获取资源的优势上也是一种能力。包括招商集团的领导层也在做大量区域资源整合的事情，产业可以整合，区域也可以整合。
现在地方政府都非常喜欢和央企合作，觉得和央企的战略合作能够创造出很大的价值，这就给我们带来了很多得天独厚的机会。
我们在一个地方获取资源仅靠招商地产去拿，可能当地政府也不会给特别好的地方。但是，如果我们的银行、证券、港口和物流全部都去那个地方做事情，这种情况下的影响力和获取资源的能力就会大不相同。这在某种程度上来讲，会给我们集团公司带来一定的竞争力。
当然，招商地产不能光靠招商局集团，我们也不能光靠百年家族企业带来的好处形成我们的核心竞争力。
目前我们招商商业平台已经建立起来了，它会起到招商地产第二条腿的作用，我们会在业绩增长、品牌壮大、住宅地产和商业地产协同方面发挥自己的独特优势。
公司今后在商业地产领域方面，将不会再像过去那样，把蛇口好的项目都放在手上长期收租。而是会将长期収租、中期经营，资产再销售结合起来，形成一个长期到短期的良性互动。
现场提问：前几天保利的宋董事长明确表示，未来三年，保利的年复合增长率要达到30%的水平。请问同属央企背景的招商地产，对未来三年或五年的房地产形势怎么看?
林少斌：目前我们也正在编制未来五年的房地产发展规划，也希望能够尽快把五年规划编制出来跟大家交流。
目前的楼市调控环境，我们认为将会是一个长期的;同时，我们也认为目前调控的方向是正确的。
目前对于刚性需求者、改善型需求者，从政策来说是给予支持的。而对一些豪宅、别墅类产品，其实是从买地就开始给予了限制，对之后的银行贷款等，也是给予了限制。在这种情况下，实际上大量的刚需人群和改善人群，在过去两三年是买到了房子的。
我们认为整个房地产行业的增长应该还有15年的黄金期，这是我们的一个基本判断。也就是说，从50%的城市化率到65%的城市化率应该是房地产的高速发展期。
现场提问：请问国家的楼市调控政策对你们业绩的影响有多大?对于限购，你们预期什么时候能放松?2012年，招商地产将怎样应对调控?
贺建亚：限购什么时候放松，对我们影响有多大，这都是大问题，我们也很重视。
其实，对于目前整个房地产行业面临的市场环境，大家称之为史上前所未遇，这样说一点都不为过。但是，这是所有开发商都共同面对的，并不是招商地产一家。所以，开发商不论大还是小，国内的还是国外的，都在讨论如何有效应对这个政策。
对于国家的调控政策，招商地产是支持和拥护的。因为如果房地产市场过于激烈发展，各行各业都进入这个领域，对30%、40%的增长速度大家都不满意，这就不是理性的市场了，这样也容易产生问题。
但是，从目前来讲，用行政手段在一段时间内一刀切式的做法，毫无疑问也会对市场的有效需求和保持房地产市场平稳、合理成长带来一些影响，行业其实是需要进行预调和微调。
事实上，我们也不能期望一天之内限购就取消了。大家都认为限购、限价、限贷不合理，其实业界也在呼吁，采取一些合适、合理的，有针对性、差别化的限购政策。
当然，这一轮调控政策是以打击投资、投机为主的行为，包括刚才讲的控制各个领域的资金往房地产盲目流动，目前来看，这个效果已经有所展现，中央也在强调巩固成果。
从招商地产来讲，我们在应对策略上不会抱特别的期待。我们一方面会针对手中的货源和市场的有效需求，进行一些有效的供货结构调整。这一点在我们一季度的销售中已经得到了很好的体现。
所以，我们现在每个月的签约金额和认购金额环比上个月都是不错的，和上一年的同期相比，我们也实现了增长。
另一方面，我们也加大了营销的力度，在目前的形势下，我们必须要做到这两条。
第三点，我们会有效的发扬招商地产在全国老客户的资源，以及我们相关行业渠道的整合。因为招商集团有银行业、证券业，这些行业有很多优质客户，我们会加大这种行业之间的交叉营销，渠道共享，以及客户资源共享的力度，从而充分体现集团的整体优势，扩大我们的销售业绩。
此外，我们在新增拿地资源配置上也有同样的考虑，区域的配置和产品线的配置，我们希望更加均衡一些，而不是过度集中。过去我们存在一二线城市的产品和高端产品稍微多一些的情况，经过一两年的调整，我们有结构性的好转，这也是应对市场快速变化的必要举措。
在未来三年内，可能大家的日子都不会好过，我认为是危机，也是机会，我们希望能够把握好。
