据相关部门日前的调查数据显示，近六成的经销商表示，2011年有换品牌意向。经销商换牌，对于企业而言意味着渠道流失，经销商队伍不稳定，市场份额变小，严重影响长远发展。
2010年对于众多衣柜企业而言很“闹心”：销量锐减;原材料、用工成本及场地租赁费用不断上涨，企业利润变薄;家具、橱柜、门窗等企业的进入，加剧市场竞争，经营压力加大。加上许多衣柜企业的服务不到位，经销商的满意度与忠诚度降低，经销商换品牌的意愿强烈。
据相关部门日前的调查数据显示，近六成的经销商表示，2011年有换品牌意向。经销商换牌，对于企业而言意味着渠道流失，经销商队伍不稳定，市场份额变小，严重影响长远发展。
面对严峻的市场形势，2011年，四川衣柜企业如何应对呢?笔者为此采访了爵士盾成都整体家居有限公司总经理肖元高。肖总从衣柜行业的发展现状、渠道建设、消费者消费观念、衣柜行业的发展趋势等方面谈了自己看法。
企业面临双重压力
目前，四川衣柜企业面临着双重的生存压力：
一、行业内部的竞争压力增大
四川衣柜企业与广东、福建、浙江等发达地区企业相比，无论是企业数量，还是规模、知名度及影响力等都存在较大的差距。随着一线市场需求趋于饱和，以及用工成本、场地租赁费用、原材料价格的不断上涨，企业的经营压力增大，利润不断变小。企业为了减轻经营压力，纷纷开拓市场空间更大的区域市场。
四川作为西南地区的重要市场，不仅市场空间大，可开发度高，同时还可以此为基地开拓大西南市场。目前，进入四川市场的外来知名品牌有索菲亚、好莱客、顶固、劳卡、诗尼曼、伊仕利等。它们的进入，加剧了本地市场的竞争，本地企业面临的竞争压力增大。这是来自衣柜行业的“内部”竞争。
二、来自“外部”的竞争压力
整体衣柜作为新行业，与家具、橱柜、门窗、地板等“老行业”相比，市场空间大，可开发度高，加上较为丰厚的，使越来越多的企业纷纷“试水”。随着“试水者”不断增加，企业数量增多，市场竞争日趋激烈。
目前欧派、韩丽等橱柜企业已经推出独立的衣柜专营店，而且借橱柜成熟的渠道，迅速下沉区域市场，四川成为它们的市场。它们的进入，使相对平静的四川衣柜市场竞争加剧，不仅是知名度与影响力小的区域性品牌备感生存压力，许多知名品牌同样如此。这是来自外部的压力。目前四川衣柜企业面临着来自内部与外部的双重压力。
下沉二三线市场
“渠道为”的时代，建设完善、优质的渠道，是企业能否实现利润大化，保持可持续发展，做大做强的关键。这点四川衣柜企业应该向家具企业看齐。
四川家具企业经过建设完善、优质的渠道，产品市场认知、认可度、影响力不断提高;同时，凭借完善、优质的渠道建设，迅速开拓二三线市场，占领市场制高点;不断提高企业的综合实力，提高知名度，打造了“川军”强大的集群优势。经过多年的发展，“川军”在全国家具行业产生了强大的影响力，四川也因此成为我国家具业的几大重要生产基地之一。“川军”在家具行业的成功经验，被很多家具企业模仿。其实，四川家具企业的取得成功的秘密，就是迅速开拓二三线市场，以此为基础，迅速占领区域市场，不断提升企业的综合实力，以集群优势打造强势的“川军”名片。
因此，四川衣柜企业应该学习家具企业的成功经验，避开市场竞争激烈、需求趋于饱和的一线市场，将二三线市场作为企业开拓的重点;同时，制定适销对路的发展规划与目标、营销策略，以及适合二三线市场消费者需求的产品;加大渠道建设的力度，建设完善、优质的渠道，打造衣柜行业“川军”的集群优势。
产品设计，注重实用性
随着消费者不断成熟，消费观念逐渐理性，选购衣柜时更关注其实用性，更注重现场体验，要看得到、摸得着。消费者需要的是实实在在的东西，而不是一些含糊不清的“概念”。特别是二三线市场的消费者更是如此。
四川衣柜企业应根据消费者的消费观念，研发出满足需求的产品;同时，注重店面装修，为消费者创造良好的购物环境;样品的设计与摆放讲究科学、合理性，让消费者现场体验到衣柜将改变他们的居室环境，提高生活质量与品位，让他们在现场看得见、摸得着。整体衣柜作为定制化产品，其经营模式与成品衣柜差异很大，消费者需要有样品作为参考、比较。因此，良好的购物环境与样品展示，激起购买欲望，终达成交易。
