1994、1995年房子开始卖不动了,世联跟开发商说让他们做代理,房子卖出去了再付钱,于是世联就进军销售代理业务。“为什么别人卖不动,我们卖得动呢?这在当时看是很难的事,其实是不难的”,陈劲松表示,那时房子难卖主要的原因是这个市场次遇到市场不景气,以前盖房子随便卖,到市场不景气的时候才知道市场要定位,需要找客户。
“别人找不着,我们开始找,开始打广告,我们想谁会买楼呢?然后我就发现1994、1995年活跃的经济体是做BP机的,这个行业的企业要买小户型做员工宿舍”,于是世联把市面上所有的小户型都搜集起来,办展销会,并在报纸上打广告,“单位购房热线,小户型集中展销会”。甚至展销会就是在世联办公室的一层里,把楼盘资料贴在走廊里,办了国内早的房地产展销会,而房子就是这样卖出去了。
世联在早期的深圳市场打响了名声还得益于一个“大改小”的营销案例,大约是1997年左右,深圳雅园立交桥的宝安广场,作为一个烂尾楼从8000元/平方米卖到5000元/平方米都没有人买,到年底拖欠工人工资,银行欠款到期都折磨着当时的开发商,一个机缘巧合开发商找到陈劲松,只提了一个条件就是“年底前回收5000万”。世联的团队看了项目,发现宝安广场和东门很近,而那里有很多小私企是潜在的买家,于是世联提出,把整层卖的单位分成小单位卖,甚至没有登报纸广告,就在楼体外墙挂了条幅“小单位,30万”,原先几百万一层的单位变成30万一套的小户型,陈劲松形容“挂了块布就卖火了,世联提前很多天超额完成任务,年底完成8000万的销售”。“那之后我们感觉到‘营销有价值’,那时世联就奠定了这个信条”,陈劲松表示。
“蓝色盐田”四个字就值40万
开始销售代理业务之后的世联发现代理比评估市场大多了。那几年世联随着深圳房地产市场的发展往前走,从低潮往上爬,很不容易。也正是因为市场环境不甚如人意,开发商也不断需要项目的前期定位、策划、物业发展建议,而世联则不断发展专业服务。
到了1998年、1999年的时候,世联已经是全国知名的房地产销售公司了。有一次万科的石搞新住宅运动,在上海开会,被潘石屹临时叫上台的陈劲松表示世联当年代理销售的业绩达到40到50个亿,“台下的开发商们都哗然了,要知道在那个年头万科一年的销售额也就是几十个亿的水平”,陈劲松表示,但当时世联还没有走出深圳,因为深圳房地产项目多,做好深圳的就会在全国数得上。
不断深入销售代理业务的世联越来越发现,房子一旦盖起来了才想办法卖就很麻烦,有的还得做建筑改造。于是世联决心要更早地介入到项目中,从拿地的时候就要知道盖什么房子,再往前,世联又会发现有些开发商拿地也有问题,于是世联在买地的时候就会给出建议,说这块地拿不拿,世联就这样做起了咨询服务,并不断往项目的前期延伸。
伴随着咨询业务不断前伸,世联也开始为政府和规划部门提供发展建议。1999年,刚刚组建的盐田区想要卖大梅沙的土地收益来支持区内经济发展,怎样实现土地收益的大化成为盐田区急需解决的问题。世联当年受深圳市盐田区政府和盐田区规划国土局委托,就盐田区发展战略进行了研究,终形成“蓝色盐田”的规划设想。这是深圳市例政府委托地产咨询企业就区域发展战略进行专题研究,而世联也从中发现这不光是一单生意,而是一笔可以不断开展的业务。
世联果断地将这一业务不断复制,到2001-2002年的时候,世联和深圳市政府规划部门合作,就有了中心区购物公园、有了中信红树湾那块土地的出让。世联为深圳规划部门提供建议,包括划地面积,以及出让条件等等,而这些项目世联都是收费提供咨询服务,效果一目了然。
“‘蓝色盐田’四个字我们就收了40万”,陈劲松告诉记者,也正是蓝色盐田计划使得世联的顾问部门就诞生了。从顾问服务到销售代理,世联基本介入到房地产开发从前期到销售的所有环节,“从蓝色盐田批地到万科东海岸卖楼中间的环节是很多的”。
所以世联从评估,到策划销售代理,到顾问,发展轨迹是很自然的,陈劲松表示,而且世联也很早尝试了租售经济业务,“但世联做二手楼租售和中原、美联还不一样,我们欠缺一些经纪文化,所以即使做了这块业务,我们也是尝试高端,毕竟二手楼租售业务是未来”。
世联离开深圳,肯定成长不起来
“世联的成长跟深圳房地产市场的成长息息相关,完全同步”,陈劲松毫不掩饰对于深圳这座企业成长沃土的厚爱:世联在深圳成长有很多好处,是完全市场化,在深圳很难找到各部委的咨询机构,而在北京到处都是,如果在北京世联就不会拿到这样的业务来做,政府的研究机构那么多,怎么会轮到你做,在那里有政府的各类研究所、各高校,世联如果在北京,估计是成长不起来的。
第二点,陈劲松表示,深圳早向港澳地区开放,进入深圳的中原、美联一早就提供地产服务行业的国际规则,“不用跑去学人家,人家就在家门口跟你一起做,这使得我们一开始没走弯路,只要跟着人家学就可以了”。
再者深圳还有务实精神。“你有成绩,大家就找你,英雄不问出处,不用托关系,也不用请政府官员桑拿洗澡,这些都省了,这对企业发展很重要”,陈劲松告诉记者,世联给盐田做蓝色盐田,给岗厦做顾问,这些过程中跟政府打交道很简单,就是这活什么时候能完成,谈好多少钱就做了,政府很遵守规矩。
