随着春节长假渐行渐远，2012年房企业绩保卫战已悄然打响。然而，龙年开年之后一个更为寒冷的市场氛围让不少地产人士神色凝重。经历2011年的楼市调控，2012年的中国房地产将会以什么轨迹运行？面对短时间内不容乐观的形势，在略显单调的2月，各种战略与策略在楼市平静的表面之下暗涌。

　　一个乐观的信号是，2011年房企的整体表现已经显示其适应能力。中房信数据显示，2011年中国房地产企业前20名门槛已经达到180亿元，房企军团已经出现百亿乃至千亿的竞争量级。在已公布2011年度销售业绩的大型房企中，万科以1215.4亿元居于龙头。

　　此外，品牌的力量无疑是房企巨头业绩保障的关键。事实上，万科、保利、龙湖、恒大这些品牌能让人联想到它旗下一系列著名楼盘。即使主打一个品牌项目的星河湾，它的塔顶已经成为了高端的标志。通过这个特征去推广品牌，从而给消费者留下深刻的印象。

　　在龙头房企中，万科、恒大采用高周转、低利润率的销售模式。万科产品主打中低端，与当前商品住宅市场需求的吻合度高，恒大二三线城市广泛布局和高周转的销售策略使其在一定程度上跑赢大市；而中高端住宅开发为主的房企如绿城、龙湖、融创等也因销售策略不同而分化明显。与龙湖的业绩上涨相比，绿城在2011年的销售额大减近四成，高达163.2%的负债率也成为其后市发展的掣肘因素。而随着商业地产风生水起，以万达、SOHO中国、世茂为代表的商业地产兵团加速扩张。此外，中海、远洋、保利、华润等房企巨头则加大产品线的扩张，通过丰富多样的产品类型谋划逆势扩张。

　　房地产游戏规则改变，且看各个军团们如何赢在“楼市下半场”。

　　高周转军团

　　快速周转 快速滚动

　　主将：万科 副将：恒大

　　IBM公司前任总裁郭士纳曾经骄傲地把他所领导的公司比作会跳舞的大象。如何在规模与速度、大与强的天然矛盾中寻找平衡，一直是所有巨无霸企业面临的难题。作为龙头房企的万科与恒大探索出一条成功的模式。1月4日，万科、恒大发布的2011年销售业绩显示，龙头房企在调控年表现依然抢眼。

　　“高周转”具体来说应该是标识清楚，标准化、快速复制、资金高周转，这类企业走的是快速复制的路线，快速周转，快速滚动，产品周转模式和资金模式非常匹配，更主要的是与2011年的市场环境相匹配。由于规模大、战线长，大部分“军团式开发”的地产品牌倾向于快速销售，因为在产品日益同质化的今天，产品的销售速度快，市场占有率就更高，企业发展就越迅猛。高周转必然会以牺牲利润瞒为代价，但从整体效率上来看，周转率的提升弥补了利润率的降低，并且提升程度远远大于利润率的下降幅度，没有降低净资产回报率。

　　万科：千亿航母灵活过冬

　　企业特点：国泰君安在一份报告中指出，万科产品结构主要面向改善型需求的客户，它直接受益于信贷的放松。比如说套房的利率从现在的上浮到了下降，对于万科的销售促进作用是很强的。此外，公司作为高周转龙头，手中现金完全覆盖短期借款和一年内到期非流动负债，财务安全。持有大量货币资金增强潜在扩张能力。

　　业绩回顾：继2010年销售额突破千亿之后，国内住宅开发龙头万科在2011年以1215.4亿元的销售金额创历史新高，并蝉联行业销售额。

　　销售策略：平衡布局，策略先行、顺势而为，推出符合市场发展的产品，终以巨大的规模效益跑赢大市。过去一年中，万科所销售的住宅以中小户型普通商品房为主，其中144平方米以下户型占比达到88%，且这一比例在第四季度达91%。其次，坚决贯彻快速销售的策略，新推盘当月销售率达到60%以上。

　　万科董事会秘书谭华杰表示，过去一年中，房地产市场形势发生巨大变化，特别是去年9月份之后市场景气度明显下滑。据初步统计，2011年9至12月北京、上海、广州等14个城市成交面积同比下滑幅度约45%，成交金额同比下滑约48%。不仅一二线城市成交量持续低迷，此前表现较好的三四线城市的销售也明显放缓。

　　2011年11月12日，万科总裁郁亮便抛出过冬论，而万科近两个月的动作，一直在践行该言论。11月以来，万科位于广州、深圳、北京、上海、南京等地的多个项目推出降价优惠，深圳公司一跃而过百亿销售。

　　恒大：民生地产让利快销

　　企业特点：作为中国的民生地产，恒大一直秉承“开盘必特价，特价必升值”的理念。恒大也逐渐形成了极具竞争力的七大优势：标准化运营优势、规模优势、精品产品优势、产品结构优势、成本控制优势、快速开发优势和管理及团队优势。

　　业绩回顾：在楼市寒流之下，多数房企完成全年目标颇为艰难，恒大地产以快速周转模式，提前两个月完成了2011年的销售目标，成为迄今为止为数不多能够完成业绩目标的开发商之一。恒大昨天公布的全年终业绩显示，2011年全年销售803.9亿元，同比增59.4%，目标完成率114.8%。

　　销售策略：尽管提前完成业绩目标，但对于2012年不确定的形势，快速扩张的恒大，也采取谨慎的态度。恒大将2012年全年总合约销售目标定为800亿元，成为家宣布今年销售目标的龙头房企。

　　这一目标比去年目标上浮14.2%，与去年实现合约销售额803.9亿元持平。恒大地产集团董事长许家印表示，对完成800亿元目标充满信心，“提升管理、稳步增长”成为2012年恒大发展的基调。

　　“恒大制定全年目标是计划对计划，今年目标主要是在去年700亿目标基础上制定。”许家印表示，对完成800亿元目标充满信心，“提升管理、稳步增长”成为2012年恒大发展的基调。恒大在近年高速增长后，成为千亿量级企业，将步入稳定增长期。