大经销商压力增大，小经销商握拳待良机

　　“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应在很多时候都很适用。但对去年的卫浴经销商来说，大经销商承受的压力却比中小经销商要大得多。

　　1. 卖场激增，大经销商开店多，维持渠道的成本大。

　　近几年，连锁家居卖场扩张十分疯狂，有些卖场一两年内数量就翻了一番，并且还在不断增多。单以深圳而论，目前大大小小的家居卖场有数十家，其中某单一品牌卖场在深圳的数量就达到7 家之多。卖场数量的激增，在繁荣家居市场的同时，也使经销商尤其是大经销商左右为难，不知道跟进好，还是不跟进好。跟进的话，无论是店面投资还是人力、管理成本都会大幅攀升，而实际业绩却跟不上成本提升的水平;不跟进的话，业绩肯定下降，市场占有率也将萎缩，这对经销商的直接收益和代理品牌的市场地位都是不小打击。因此，很多大经销商迫于无奈，亦步亦趋地跟在卖场后面，每增一家卖场，他们就多开一家店。

　　这种做法在消费旺盛的时候还好，只是单件产品的利润下降，销量一大总利润可能还会上升。但在市场人气不旺时，开店成本却会成为经销商的压力，店开得越多，压力越大。去年，不少卖场出现了专卖店撤店的现象，很多大经销商开始收紧口袋度日。当然，期间也不是没有逆市操作的，一些经销商趁机抢占卖场资源，扩张渠道。种种措施，关键在于经销商自身的实力和他们对形势的判断。

　　2. 生意越大，库存随之增加，大经销商的现金流压力大。

　　当生意做大了，为了更快更好地服务分销商与客户，经销商的库存增加是必然的。只有这样，经销商才能更快地作出市场反应，更快送货，更快服务。但是，库存不是越大越好，因为它会占用经销商的现金。一方面，库存的场地、管理都要花成本;另一方面，很多厂家都是先付款后发货，即使不需要全款也会占用不少的现金。对经销商来说，库存只有运转起来才能赚钱，稍有积压就会带来现金流压力。

　　大经销商在库存上的投入一般比较大。这在需求旺盛的时候是大经销商战胜中小经销商的一柄利剑，可以仗此快速出货、快速积累，从而抢占市场并壮大自己。但在需求不旺的时候，库存越多，占用的现金越多，经销商承受的压力也越大。据很多经销商介绍，像淋浴房这样趋于定制化的产品还好，库存不太多，而马桶、浴缸、浴室柜等产品，库存量都比较大，会给经销商带来很大压力。因此，经销商要随时关注每件产品的历史销售数据和销售预期，同时做好市场形势的预判，对自己的库存进行科学管理，并且和厂家做好协调。

　　3. 小经销商同样面临压力，但相对要小。对他们来说，捱过去就是胜利。

　　2010 年的市场形势，使经销商不论大小都面临着不小的压力。但相对来说，小经销商因为在店面、人力、库存、管理等方面的投入都比较小，所以面临的压力比大经销商要小得多。同时，小经销商在经营上更加灵活，更容易调整策略，不管是收缩还是整合都比大经销商来得方便、高效。而且，越是压力大，市场环境险恶，就越是会引发行业洗牌，中小企业、经销商面临的机遇也会越多。对小经销商来说，只要捱过了这段时间，就是胜利，未来会有更好的发展。

　　行业向上大势不改，下半年形势有望好转

　　尽管2010 年卫浴行业有七成经销商都不好过，但大多数人仍对今年抱乐观态度，认为市场将呈先冷后热的态势。先，市场需求未变，国内依然拥有广阔的市场空间;其次，今年下半年楼市有望明朗，无论房价是涨是跌，购房者的观望情绪都会有所缓解，这对卫浴行业来说是一个重大利好。

　　2010 年1 月1日，中国房产信息集团联合中国房地产测评中心共同发布的《2010 年度中国房地产企业住宅销售排行榜》显示，全国近40 家房地产开发商闯入百亿元行列，主要的30 家房企累计销售金额接近8700亿元。在轮番政策调控下，房地产开发商依然交出优异的成绩单，究其原因，根本还在于国内市场的刚性需求较大。一方面，1980 年前后生育高峰期出生的人群大量步入适婚年龄，需要买房;另一方面，1998 年前后购买“房改房”的家庭，在经过10 年左右时间后纷纷进入住房改善期;另外，我国城市化进程仍在继续并且加速，将有更多的人进入城市，并定居买房。这三方面的买房需求都很旺盛，并且不会轻易改变。而旺盛的楼市需求，意味着卫浴等建材行业同样拥有庞大的市场需求。

　　据住建部政策研究室主任陈淮预测，未来10—20 年是我国居住需求的高涨期，我国现有住房约130 亿平米，预计2020 年左右，城镇住房总面积将达到280—300 亿平米，平均每年增加10—20 亿平米，同时每年还有8—10 亿平米的建筑更新，未来20 年内将有一半的住宅要拆和重建。如此巨大的需求，对卫浴行业来说，其上行大势并没有改变。此外，楼市有望明朗也是很多卫浴企业老总和经销商看好今年的一个重要依据。据了解，随着融资渠道的步步紧缩，房企只凭手中的现金支撑不了多久，虽然万科、恒大等地产商通过快速销售积累了大量现金，但其它很多实力较小的地产商却不容乐观。有开发商透露，部分房企在今年下半年很可能会闹“钱荒”。届时，这些房企只能迫于资金压力而降低房价，以促进成交。

　　当然，这只是形势发展的一个可能，另一个可能是这些房企获得资金支持，房价继续坚挺。但对购房者来说，无论房企能否获得资金支持，也无论调控政策是否延续，房价是涨是跌，长达一年多时间的观望都将使他们产生疲态，或者对接下来的房价走低没有信心，从而摆脱观望情绪。很多卫浴经销商都表示，购房需求压抑得越久，反弹的时候就会越强劲。这不关价格，只关乎需求。房价如果降低，自然有很多人乘机抄底;房价如果上涨，也很可能出现量价齐涨的情况。楼市反弹，无疑将给卫浴行业带来积极影响。