山东众成地产集团有限公司副总经理刘庚山

　　2015年东营楼市会更加规范，市场预计会出现小幅反弹，刚需客户依然是购房主力

　　2014年众成地产把握客户需求，通过差异化产品、错峰的推盘节奏，旗下各项目均很好地完成了销售业绩。2015年，各项目除持续热销外，还有新产品面市。

　　从年初的春寒料峭到年末的冬夜渐暖，2014年在市场调整中过去了。在房地产市场供求关系发生逆转的大形势下，众成地产凭借对市场的准确洞察，以及对客户需求的把握，通过差异化产品，错峰的推盘节奏，众成旗下项目均完成了很好的销售业绩，在区域市场中市场份额也明显提升。格林盛景、格林锦城两个项目凭借多层洋房的产品优势提早完成了年度销售目标，金湖新城作为金湖银湖片区项目，经过短短20余天的蓄客期，2014年年末开盘，开盘即实现了1.5亿的销售额，这个成绩就算在往年市场大好的环境下也是一个不错的业绩。2015年，成旗下金湖新城、格林盛景、格林锦城、众成欣园、新悦华府、悦来新城、石大御景苑、潍坊中央生活城、虞河生活城等项目将持续热销，更会有新产品面市，涵盖普通多层、高层、别墅等不同类型，满足刚需以及改善等不同产品需要，敬请期待。另外，位于府前街的集团办公楼众成大厦也已经开工建设。

　　2014年东营楼市平稳发展，开发商积极应对，楼市利好政策的出台，都有助于楼市回暖官方数据显示，东营市中心城2014年住宅签约14776套，相对2013年下降20.28%(2013年签约18537套)，但相对于2012年同比还是提高了52.9%(2012年签约9664套)，2013年是历史的高峰值，估计以后也很难突破了。2014年能依旧实现这么多的成交量，楼市能够平稳发展，这个成绩是非常不错的。有几个方面的原因，一是市场总体供应产品适应性较强，开发商新推的产品多面向刚需客户、主流产品，客户容量大，市场认可度高;二是各企业积极应对楼市遇冷，加大了营销力度，采取了电商、老带新等新的营销方式并加大了优惠力度等;三是政策的利好，“930新政”、“限购”、“限贷"放开等，带来市场预期的回暖。官方数据显示，2014年第四季度签约5653套，占到全年签约量的38.3%。因此，一系列楼市利好政策有助于楼市回暖，并且成效明显。掌握推盘时机 创新营销模式 增加案场活动，多方挖掘营销资源，了公司项目在淡市时较强的市场占有率

　　、抓住市场机遇，掌握推盘时机：以格林锦城为例，2014年2月22日春节刚过，格林锦城一期便抓住时机开盘，充分挖掘了预热期积累的客户资源，抢在了市场变化的前面，取得了很好的销售业绩，当月实现销售240套，合同额1.82亿元，实现了开门红。

　　第二、做好产品设计：格林盛景和格林锦城两个项目，在市场定位和户型设计方面走差异化路线，主打主城区多层洋房概念，支撑了公司在市场低谷时期的销售额。

　　第三、营销跟进：公司积极探索尝试淡市时期新的营销模式，悦来新城处于东营经济技术开发区，面临的竞争为激烈，在此情况下，我们开展了声势浩大的电商营销活动，以“帮您付付”的全新优惠推广力度，带动了2014年5-8月份的逆势强销，4个月实现销售112套。

　　进入第三季度，市场略有回暖，我们努力抓住这个有利的营销时机。悦来新城突出项目特色，推出了以“约您全城大比房”为主题的第二轮电商营销，取得了不错的成绩;格林盛景、格林锦城、新悦华府也相继开始了电商营销，推出了“不看众成不买房”的大型主题营销活动，同时加大了微信圈等自媒体宣传力度，将网络、平面及户外广告等各种媒体资源有效整合。

　　众成欣园独辟蹊径，联合东营优势主流媒体——《东营周刊》开启纸媒团购优惠促销活动，取得了良好的营销效果。金湖新城项目在年底蓄客时间短的压力下，采取了全新的“日进斗金”优惠模式和“不交足付不定房”营销方式留住了优质客户，并了回款速度，是淡市时期营销的又一次发力，为我们全年的销售业绩又画上了重重的一笔。

　　第四就是现场管理：为客户来访量，在每个售楼现场，我们都大幅度增加了暖场活动次数，坚持达到月月有活动，周周有人气，采取多种多样的客户活动，大大提升了客户购房信心。同时采取了走出来的营销模式，利用网易和公司两方面的看房车派单拓客，借助园博园开园等节点，多方挖掘营销资源，集中推广，积极采取对营销队伍的考核激励措施，了公司项目在淡市时较强的市场占有率。

　　2015年东营楼市会更加规范，市场预计会出现小幅反弹，刚需客户依然是购房主力

　　市场格局方面，随着房地产行业越来越规范，利润回归正常化，三四线城市的竞争压力越来越大，会呈现如下几个变化：、这几年外行业进入房地产业的，会逐渐缩减对房地产的投资，尤其是工业企业;第二、全国型大企业为了保持市场份额的增长，会逐渐退出市场压力比较大的三四线城市而回归一二线城市;第三、随着客户可选择产品的余地增大，那些资金小，产品研发能力不强的小企业会逐渐失去市场份额;第四、就是本地实力较强品牌企业份额会逐渐加大，本地品牌公司对市场把握较准确，通过专业研究以及广泛的客户资源，市场认可度会越来越高。

　　市场需求方面，在今后相当长的一段时间内刚需客户依然是购房主力，农村客户进城以及县区客户往中心城靠拢依然是趋势，随着东营服务业的逐渐完善和发达，带来的刚需客户量依然很足;东营作为年轻城市，活力无限，改善型购房客户需求依然增大，但是需要研究好他们的生活习惯和居住习惯，以金湖新城为例，在金湖银河的核心片区，项目北面就是西湖，自然环境优美，可以做出很多种产品组合，公司通过对目标客户的跟踪研究，发现叠拼别墅更适合市场，经过论证，金湖新城开盘即实现了热销。

　　从市场成交方面看，预计2015年商品房销售面积会出现小幅反弹，原因有二：一是经历了2014年的成交低迷之后，市场有反弹的内在需要;二是货币环境较为宽松，房地产政策继续放松，个人房贷支持力度加大。从成交价格方面，预计2015年商品房成交均价会有小幅波动，但是波动不大。主要原因一是随着政策环境的进一步宽松，商品房成交量反弹，二是库存压力减小，供求关系有利于房价上行。

　　2015年市场更多地发挥配置资源的作用，政策利好有助于市场回暖

　　2014年12月9日举行的中央经济工作会议要求，2015年要保持宏观政策连续性和稳定性，继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策。2014年12月的中央经济工作会议，与2013年12月的中央经济工作会议一样，没有提及房地产调控，甚至没有提及任何与房地产直接相关的词语，说明中央对于房地产的态度趋于“中性”，既不严压，也不猛救，更多地让市场发挥配置资源的作用。反而应经济形势的需要，相继有一些利好措施推动，例如：央行对套房的重新认定，加快了改善型住房客户的换房需求。

　　对于即将施行的《不动产登记暂行条例》，我觉得更多的意义是摸家底，2007年的《物权法》规定：国家对不动产实行统一登记制度，统一登记的范围、登记机构和登记办法，由法律、行政法规规定。这十年来，多数城市的商品房登记制度已经相对比较规范了，也就是我们之前买的房子也是需要签合同、备案，办理不动产登记的，你的房子信息在房产局是随时可以查询的，你的贷款信息在全国也都是可以调出来的，只不过是这次把这个事件提升成了国家的层面，是国家对全国进行摸家底行为，还有一个关键点就是“方便群众申请登记”，方便为主，而非强制。

　　2015年还会继续出台有利于房地产层面的政策，例如2月5号的降准，棚改的货币化安置等等，总之，2015年房地产政策环境会好于2014年。

　　2014年刺激购房者出手的因素主要是价格、区位、交房时间、产品质量

　　2014年刺激购房者出手的因素可以提炼成4个主要因素:一、价格。优惠的价格是目前刺激客户出手的主要因素，尤其是刚需客户，对价格的敏感度更强。二、区位。很多项目是因为独特的区位优势，如学区房、繁华商圈等而成为热销项目。三、交房时间。现在买房的客户多为自住，而且比较着急入住，交房时间的早晚也成为关键影响因素。四、产品。产品的户型设计是否完美，物业服务是否完善，是否是稀缺产品等也是影响客户出手的关键因素。

　　当前东营楼市购房者多为自住，可分为刚需、改和再改三类

　　随着这几年的宏观调控以及房价趋于平稳，单纯的投资类型的客户基本已经淡出，现在的购房客户多为自住客户，客户类型可以分为刚需、改和再改三类。

　　对于何时购房，还是根据自身的实际情况出发，是否有需要，户型、产品是否适合，对于着急买房的客户，在承受能力允许的情况下，看到合适的户型及小区就可出手，建议选择交房时间比较近的，可以及早实现入住。对于稀缺位置如学区房，稀缺产品如多层、叠拼别墅等尽早出手，这种产品后续也不会太多。